Planejamento do escritório contábil para 2027: como definir metas, equipe e carteira de clientes

O planejamento do escritório contábil para 2027 exige decisões sobre carteira, equipe e receita em um cenário de incertezas. Neste conteúdo, você vê como a pejotização, o atendimento, a automação e o regime de caixa podem orientar suas metas para o próximo ano.

2027 já chegou! Todo o planejamento de 2027 já deveria ter sido feito e corrigido e agora seria apenas ajustes finais!

Quem nunca ouviu esta frase? Quem nunca se desesperou em ver que ainda continua apagando incêndios enquanto os “grandes” empresários da contabilidade já ligaram a equipe no piloto automático e através dos dashboards controlam toda a operação?

O que você vai ler neste artigo:

• Cenário de 2027: reforma tributária, eleições e economia em desaceleração-

• Pejotização: o motor de crescimento da carteira de clientes

• Atendimento ao cliente PJ: quem deve assumir essa função no escritório

• Clientes maiores: equipe técnica e posicionamento em nicho

• Capacidade da equipe: quem manter e o que automatizar

• Receita recorrente e regime de caixa: a base das metas de 2027

• Acompanhamento do planejamento: revisões quinzenais e visão até 2029

• Perguntas frequentes

Cenário de 2027: reforma tributária, eleições e economia em desaceleração

Especialmente para o ano de 2027, em conversas com nossos clientes, ninguém tem nada pronto! Nem os clientes dos meus clientes, muitas vezes empresas mundiais, ainda estão patinando para entender o que prever para o ano seguinte.

Além da já falada e discutida (por nós apenas, por que ninguém mais está aí para isso) reforma tributária, temos um cenário político-eleitoral desafiador e o que se avizinha é uma recessão profunda na economia para os anos seguintes.

Quer seja por uma carga tributária ainda maior para suprir as necessidades de custeio do governo ou através de um corte gigantesco dos gastos prejudicando os investimentos públicos.

Os juros ainda estão altos, o crescimento do PIB previsto para 2026 é pífio e o ânimo do consumidor está baixo.

Assim, se as grandes empresas ainda estão na fase de elaboração do planejamento anual, nós também podemos iniciar o nosso a partir do próximo domingo, dia 25, quando ao menos teremos o nome do próximo presidente e entender qual a política econômica que será adotada (aumento de impostos ou corte de gastos) e seus impactos na economia real.

Pejotização: o motor de crescimento da carteira de clientes

De toda forma, a pejotização veio para ficar. Nenhuma decisão que o Ministro Gilmar Mendes tomar quanto ao Tema 1389 / ARE 1532603 irá mudar a rota da contratação das empresas por esta modalidade. Se por acaso ele restringir essa modalidade, como as empresas celeltizarão seus profissionais?

Tirando os custos e encargos patronais, estariam os trabalhadores dispostos a terem sua remuneração mensal reduzida em até 36% (trinta e seis por cento) em decorrência dos descontos de INSS e IRRF em nome de uma frágil estabilidade?

Estes mesmos profissionais em seus regimes remotos e híbridos perderão o conforto de uma carga horária flexível (às vezes escondida do empregador) para algo rígido e controlável? Ainda por cima, estariam dispostos a abrir mão dos seus freelas e “bicos” para uma exclusividade?

Desta maneira, o planejamento do seu escritório obrigatoriamente deva passar pelo crescimento da sua carteira de pejotinhas. Um profissional e dois sistemas de automação que capture as notas fiscais, apurem os impostos e enviam os documentos aos clientes pelo WhatsApp é capaz de atender até 400 clientes!

Não se preocupe com o tíquete-médio. Pense em quantidade e multiplique por 12 a receita mensal. Depois planeje 2028 com um crescimento de 30% desta base e acrescente o IPCA e um ganho real. Se planejar 8% de aumento, você terá uma remuneração a mais em 12 meses! E assim sucessivamente.

Atendimento ao cliente PJ: quem deve assumir essa função no escritório

Pejotinha requer atendimento. Se o seu escritório peca nessa área, contrate um profissional de atendimento. É este colaborador que distribuirá as demandas aos especialistas e fará a devolutiva.

O profissional contábil é metódico. Geralmente não gostam de conversar com os clientes, são reativos a mudanças e acreditam que o cliente sempre aciona para reclamar de algo. Não é o perfil para atender os pejotinhas.

Clientes maiores: equipe técnica e posicionamento em nicho

Os clientes maiores, por sua vez, merecem uma atenção maior da sua parte quanto à qualidade da sua equipe. Os clientes querem pessoas extremamente técnicas, detalhistas e ágeis. O atendimento humanizado é do diretor do escritório.

A taxa de crescimento da carteira é bem menor que dos pejotinhas e talvez seja interessante você investir em uma agência de publicidade que te direcione para um nicho específico de empresas, onde toda a experiência adquirida em atender um determinado setor empresarial se transformará em valiosos insights para a elaboração de peças publicitárias, press releases e artigos a serem publicados. Isto lhe trará retorno financeiro a médio e longo prazo.

Capacidade da equipe: quem manter e o que automatizar

Ouço muita reclamação dos meus colegas e clientes sobre a equipe. Porém, muitas reclamações são de questões pessoais (grossos, preguiçosos, mau humorados, etc).

Você precisa se perguntar: meu cliente reclama deste profissional? Eu ou meu cliente temos observados erros técnicos deste profissional? Eu pago multas por atraso na entrega das declarações por causa deste profissional?

Se as respostas forem NÃO, este colaborador é um especialista que você precisa manter e melhorar a remuneração! Se a sim for SIM para uma dessas questões, repense a continuidade dele na sua empresa.

Os sistemas contábeis atuais realizam inúmeras tarefas de maneira automática. Contrate um especialista em alimentar todas essas rotinas! Não coloque a sua equipe para fazer! Depois de alimentado e rodando, seus custos de pessoal ficarão estáveis por um bom tempo.

Receita recorrente e regime de caixa: a base das metas de 2027

Quanto a sua carteira de clientes, você vai precisar tomar algumas medidas. A primeira é checar o pagamento de todos. Após isto, verifique quem é adimplente de maneira constante e eleja como receita recorrente. Este valor total de receitas será a sua base para o planejamento de 2027.

Através deste valor você precisa separar 40% para a sua remuneração. 50% para custos e despesas e 10% para lucro. Receitas extras, pagamento de clientes atrasados, imposto de renda e alterações contratuais são valores que deverão ir direto para o bolso do empreendedor.

Reforço, no que tange a receitas para 2027, utilizar a metodologia de regime de caixa. Não caia na besteira de utilizar o regime de competência e calcular as rubricas de custos e despesas através deste valor de receitas. Os clientes recorrentes e adimplentes deverão sustentar o seu escritório e o seu crescimento.

Quando entrar um novo cliente, as três primeiras mensalidades serão o lucro do escritório (alocado em fundo de reserva criado para tal fim). Depois da terceira mensalidade recebida aí você pode incorporá-lo no seu planejamento como recorrente.

Acompanhamento do planejamento: revisões quinzenais e visão até 2029

O planejamento do escritório precisa de acompanhamento. Revise quinzenalmente os números, as decisões tomadas e a partir de março de 2027 comece a pensar em 2028.

Quanto mais você estender o prazo do planejamento, novas ideias surgirão para garantir a perpetuidade do seu negócio. Estipule um valor de venda para seu negócio em 2029 e persiga isso todos os dias!