Reforma Tributária: como proteger a margem de empresas com operações complexas

A Reforma Tributária exige atenção aos custos, aos créditos tributários e ao capital de giro, especialmente em empresas com operações complexas. Entenda como revisar processos, simular cenários e preparar a estratégia fiscal para preservar a margem e o resultado financeiro.

Quanto uma empresa consegue absorver de aumento de custo antes de comprometer seu resultado? Essa pergunta precisa fazer parte da preparação para a Reforma Tributária.

Em setores que trabalham com grande variedade de produtos, operações interestaduais, tratamentos fiscais específicos e margens apertadas, pequenas alterações podem mudar a viabilidade de uma negociação. 

Mas não basta calcular quanto a empresa vai pagar de imposto. Precisamos entender o que muda nas compras, nas vendas, nos créditos tributários e, principalmente, quanto dessas mudanças chega à margem e ao caixa. 

O que você vai ler neste artigo:

• O setor importa, mas é a operação que define o impacto

• O risco tributário também está na escolha dos fornecedores

• Documentos fiscais corretos são essenciais para a apuração

• Créditos tributários podem pressionar o capital de giro

• Como a Reforma Tributária pode afetar a margem e o caixa

• Por onde começar a preparação para a Reforma Tributária?

Setor importa, operação define o impacto

Quando falamos em setores de alta complexidade, pensamos em indústrias, distribuidoras, medicamentos e transporte. Mas duas empresas da mesma atividade podem ter realidades tributárias e financeiras bastante diferentes. 

Uma indústria pode depender de benefícios fiscais, enquanto outra acumula créditos. Um distribuidor pode vender principalmente para empresas que aproveitam créditos tributários, enquanto outro atende o consumidor final. Essas diferenças influenciam custos, preços e negociações. 

Por isso, antes de projetar impactos, precisamos identificar quais produtos sustentam a margem, quais operações dependem de tratamentos específicos e quais contratos deixam pouco espaço para reajustes. 

O faturamento mostra o tamanho do negócio. Mas, para entender o resultado, precisamos olhar o que existe por trás desse número. 

Escolha do fornecedor exige atenção tributária

O fornecedor com o menor preço nem sempre representa o menor custo para a empresa. Isso não é uma preocupação que surgiu com a Reforma Tributária. O ICMS já oferece exemplos de como uma compra pode trazer responsabilidades que vão além do valor negociado. 

• No Rio Grande do Sul, o regulamento prevê situações em que o destinatário assume a responsabilidade pelo recolhimento do ICMS, como em determinadas operações com diferimento e na entrada interestadual de mercadorias sujeitas à substituição tributária.

Também existe previsão de responsabilidade para quem recebe mercadorias desacompanhadas de documento fiscal idôneo. 

• Em Santa Catarina, a legislação é expressa ao estabelecer responsabilidade solidária do destinatário, inclusive varejista, quando o remetente obrigado à substituição tributária deixa de reter o imposto ou retém um valor inferior ao devido. 

• São Paulo também prevê hipóteses de responsabilidade solidária relacionadas a operações realizadas sem documentação fiscal. 

É importante distinguir essas situações: responsabilidade direta, substituição tributária e solidariedade não são a mesma coisa. Cada hipótese depende do produto, da operação e da legislação aplicável. 

O ponto é que uma empresa não pode avaliar suas compras olhando apenas o preço e presumindo que toda a responsabilidade tributária termina no fornecedor. 

Um imposto não aparecer destacado na nota também não significa, por si só, que não exista obrigação de recolhimento. Da mesma forma, a falta de destaque não torna automaticamente o comprador responsável. É preciso analisar a operação. 

Essa atenção continuará necessária com a Reforma Tributária, embora os mecanismos sejam diferentes. 

Qualidade da informação influencia apuração

Com IBS e CBS, a emissão correta dos documentos fiscais ganha ainda mais importância. Classificação tributária, enquadramento da operação, base de cálculo e valores precisam estar coerentes com o tratamento legal aplicável. Os códigos CST e cClassTrib passam a fazer parte dessa conferência nos documentos exigidos. 

Imagine uma empresa que negocia determinada compra considerando um crédito tributário, mas recebe uma nota com o enquadramento incorreto. 

A mercadoria chegou, a obrigação de pagar o fornecedor existe, mas aquele crédito precisa ser analisado e a divergência corrigida. E existe outro ponto importante: a apuração assistida. 

Nesse modelo, a administração tributária utiliza documentos fiscais eletrônicos e outras informações disponíveis para apresentar a apuração ao contribuinte, que deverá conferir os dados e realizar os ajustes cabíveis. 

Na CBS, o Decreto nº 12.955/2026 disciplina essa sistemática e seus efeitos jurídicos. A confirmação ou realização de ajustes implica confissão de dívida, enquanto a ausência de manifestação no prazo também pode resultar na constituição do crédito tributário. 

Ou seja, receber uma apuração preenchida não significa que todas as operações foram tratadas corretamente. 

O problema de uma informação errada é que ela pode continuar produzindo efeitos sem que ninguém perceba. 

Por isso, corrigir apenas o cadastro interno pode não ser suficiente. É necessário verificar os documentos, os eventos fiscais e os procedimentos para que a correção seja refletida na apuração. 

Crédito tributário entra na análise financeira 

Outra mudança relevante está no aproveitamento dos créditos de IBS e CBS. Pela regra geral da Lei Complementar nº 214/2025, a apropriação depende de documento fiscal eletrônico idôneo e da extinção do débito relativo à aquisição, observadas as exceções legais. 

Essa extinção pode ocorrer por diferentes modalidades, como pagamento pelo fornecedor, compensação, split payment ou recolhimento pelo adquirente.

A legislação também prevê uma regra de dispensa desse requisito enquanto não implementadas as modalidades indicadas no art. 48, condicionada ao destaque correto no documento fiscal. 

Portanto, não podemos tratar todo valor destacado na nota como um crédito automaticamente disponível. Para a gestão, será importante distinguir o crédito previsto daquele que já pode ser apropriado e efetivamente utilizado. 

Isso interfere diretamente no capital de giro. Afinal, uma empresa pode ter direito a determinado crédito, mas precisar financiar sua operação enquanto ele ainda não estiver disponível para aproveitamento. E é aqui que a análise tributária precisa conversar com a financeira. 

Impacto real aparece na margem e no caixa 

Em pesquisa realizada pela PwC Brasil, em agosto de 2025, 51% das empresas participantes demonstraram preocupação com o aumento da carga tributária na cadeia de valor. Outros 44% apontaram risco de impacto negativo no capital de giro e na liquidez. 

O levantamento reuniu empresas de diferentes portes e setores, com presença significativa de grandes organizações. Os dados expressam a percepção dos participantes, não uma previsão de aumento de custos para todas as empresas. 

Mas a preocupação é pertinente. Considere uma operação com receita líquida de R$ 100 mil e custos e despesas variáveis de R$ 80 mil. A margem de contribuição é de R$ 20 mil. 

Se o custo efetivo aumentar R$ 3 mil, sem compensação por créditos ou reajustes, a margem cairá para R$ 17 mil. Um aumento equivalente a apenas 3% da receita consumiu 15% da margem de contribuição. 

Esse exemplo não representa uma estimativa dos efeitos da Reforma Tributária. Ele demonstra por que uma variação aparentemente pequena no custo pode comprometer uma parte significativa do resultado. 

Também não basta simular o impacto sobre o faturamento total. Uma linha de produtos pode permitir reajustes, enquanto outra enfrenta concorrência que dificulta qualquer repasse. Um contrato pode ser renegociado, outro pode manter os preços fixos por meses. Precisamos analisar essas diferenças. 

A simulação deve mostrar quanto sobra, quando o dinheiro entra e sai e quais alternativas a empresa tem para preservar sua margem. 

Por onde começar? 

Eu começaria pelas operações que mais influenciam o resultado ou concentram riscos tributários. 

Algumas providências precisam fazer parte dessa preparação: 

• Revisar cadastros, classificações e tratamentos tributários dos produtos e operações. 

• Conferir a relação entre documentos fiscais, eventos e apuração. 

• Identificar créditos que podem ser aproveitados e divergências que precisam de correção. 

• Avaliar fornecedores considerando preço, regularidade documental, condições comerciais e efeitos tributários. 

• Simular margens, contratos e necessidade de capital de giro em diferentes cenários. 

Os testes também precisam incluir devoluções, cancelamentos e ajustes. Uma venda comum processada corretamente não significa que o sistema esteja preparado para todas as situações. E esse trabalho não pode ficar restrito ao departamento fiscal. 

Quem compra precisa conhecer o custo efetivo. Quem vende precisa entender até onde pode negociar. E quem administra o caixa precisa saber quando os efeitos tributários serão percebidos financeiramente. 

A Reforma Tributária não vai afetar apenas a apuração dos impostos. Vai influenciar decisões que as empresas tomam todos os dias. 

Por isso, preparar-se não significa encontrar um cenário definitivo e esperar que ele se confirme. A transição exigirá revisões e acompanhamento contínuo, porque as regras e as condições de cada operação poderão mudar ao longo do tempo. 

A estratégia fiscal precisa participar dessas decisões antes que o preço esteja fechado, a compra realizada e o compromisso financeiro assumido.